El riesgo invisible en la facturación de tu servicio profesional

Por qué la estabilidad financiera de tus clientes también influye en la continuidad de tu negocio

Como profesionales — en la medicina, el derecho, la contabilidad, la arquitectura o la consultoría — nos preparamos durante años para dominar nuestra especialidad.

Nos enfocamos en brindar el mejor tratamiento, la estrategia adecuada o el acompañamiento que cada cliente necesita.

Sin embargo, existe un riesgo que rara vez aparece en la planeación del negocio:

¿Qué ocurre con los servicios y proyectos en marcha cuando la vida financiera de un cliente se detiene?

El cliente que quiere continuar, pero ya no puede

Hay riesgos comerciales que todos reconocemos: una mala experiencia, un cambio de proveedor o un servicio que no cumplió las expectativas.

Pero existe otro mucho más silencioso:

El cliente que desea continuar contigo, pero enfrenta una situación que cambia por completo sus prioridades y su capacidad económica.

Una enfermedad grave, una invalidez, el fallecimiento de un familiar o una pérdida patrimonial importante pueden provocar que:

• se suspenda un tratamiento médico;

• se posponga un proyecto de arquitectura o consultoría;

• se interrumpa un proceso legal;

• se retrasen honorarios o servicios mensuales;

• se abandonen decisiones importantes para una empresa.

No porque el cliente haya dejado de valorar tu trabajo.

En muchos casos, simplemente dejó de contar con los recursos necesarios para continuar.

Ese tipo de pérdida rara vez aparece en los indicadores comerciales, pero sí puede afectar la relación entre el profesional y su cliente.

La estabilidad de tus clientes también importa para tu negocio

Cuando hablamos de fidelización, normalmente pensamos en brindar una buena atención, cumplir lo prometido y construir confianza.

Todo eso es indispensable.

Pero una relación profesional también depende de que el cliente pueda mantener sus proyectos, compromisos y decisiones ante un imprevisto.

Esto no significa que un médico, contador, abogado o consultor deba convertirse en especialista en protección patrimonial.

Significa que puede apoyarse en una red de profesionales capaces de atender aquello que está fuera de su especialidad.

De vender productos a construir alianzas

Una alianza profesional no consiste en ofrecer un catálogo de pólizas ni en intentar colocar una solución a cada persona.

Consiste en detectar cuándo un cliente necesita orientación adicional y acercarlo a alguien que pueda analizar su situación con responsabilidad.

Un aliado en protección y planeación patrimonial puede apoyar en temas como:

• protección del ingreso ante enfermedad, invalidez o fallecimiento;

• estabilidad económica familiar;

• metas de ahorro, educación y retiro;

• protección de socios, inmuebles y activos empresariales;

• riesgos que puedan afectar la operación de una empresa o actividad profesional.

El objetivo no es sustituir el trabajo del especialista que ya atiende al cliente.

Es complementarlo, respetando la relación de confianza que ya existe.

Un ecosistema donde todos aportan valor

Ningún profesional puede resolver por sí solo todos los riesgos que enfrenta una persona o una empresa.

Pero sí puede construir una red de especialistas confiables.

Cuando cada profesional aporta aquello que mejor sabe hacer, el cliente obtiene más herramientas para enfrentar un imprevisto y continuar con sus proyectos, tratamientos y compromisos.

Las mejores alianzas no se construyen únicamente para vender más.

Se construyen para ofrecer una atención más completa y generar relaciones de largo plazo.

Soy Roberto Rodríguez, consultor patrimonial y creador de Entre Planes y Café. Trabajo con profesionistas y empresas para complementar la atención que brindan a sus clientes mediante estrategias de protección y planeación patrimonial.

¿Tu actividad profesional podría beneficiarse de una alianza de este tipo? Conversemos.